Целевые действия клиента

Материал из AOW

Перейти к: навигация, поиск

Для того чтобы ваш сайт мог успешно продавать или генерировать лиды, на нем нужно расставить ловушки для клиентов – продумать ряд целевых действий, выполнение которых будет расценено как «лид» (запрос, заявка, звонок или любое другое проявление ярко выраженного интереса к вашим продуктам со стороны потенциальных клиентов).

Перед тем, как начать планировать целевые действия для сайта, представьте своего потенциального клиента на разных этапах принятия решения о покупке. Это позволит вам охватить максимальное количество посетителей.


Задача целевого действия – продвинуть потенциального клиента на следующие стадии воронки продаж, приблизив его к покупке.

В каждом бизнесе модели принятия решения покупателями отличаются. В рамках этой статьи я рассмотрю общую модель, на которой базируются все частные случаи.

Осознание проблемы

Процесс принятия решения о покупке ВСЕГДА начинается с осознания проблемы. Другое дело, что начаться он может за много-много времени до непосредственно покупки.

На этой стадии ваш сильно потенциальный клиент думает: «У меня есть проблема. Как ее решить?». Вы можете предложить ему скачать брошюру, подписаться на информационную рассылку, посмотреть видеоролик и любой другой информационный материал, который в доступной форме расскажет о проблеме и укажет на различные способы ее решения.

Примеры целевых действий:

  • скачать брошюру «Тестирование волоконно-оптических линий связи: проблемы и решения» (оптоволоконная тематика);
  • подписаться на рассылку «10 проверенных способов увеличить продажи с помощью вашего сайта» (интернет-маркетинг);
  • посмотреть видео «Кому доверить ведение бухгалтерского учета» (аутсорсинговое бухгалтерское обслуживание).

Сравнение вариантов

На этой стадии потенциальный клиент уже полностью осознал свою проблему и теперь определяется с тем, какое из решений, моделей, вендоров, поставщиков ему больше подходит.

В интернет-магазинах часто используется инструмент сравнения товаров. Он довольно удобен для пользователей, но как инструмент для генерации лидов не подходит, так как не предполагает получения от посетителя персональной информации.

Примеры целевых действий:

  • Скачать брошюру «Ваш первый ноутбук: на что необходимо обращать внимание при выборе» (интернет-магазин ноутбуков);
  • Зарегистрироваться на бесплатный семинар «CRM: Серверные и интернет-решения. Что лучше?» (интегратор SaaS решения);
  • Записаться на тест-драйв снегоуборочных машин (поставщик садово-парковой техники).

Процесс покупки

На этом этапе посетитель уже точно знает, что хочет, но все равно может испытывать некоторые сомнения, поэтому одной кнопки «Купить» или «Добавить в корзину» может оказать недостаточно. Для закрытия продажи необходимо прямо на сайте нейтрализовать максимум возражений, возникающих у посетителя при выборе ваших товаров или услуг.

Примеры целевых действий:

  • Добавить в корзину / Заказать / Запросить коммерческое предложение;
  • Задать вопрос эксперту;
  • Позвонить в отдел продаж;
  • Задать вопрос в онлайн-чате;
  • Скачать историю успеха (расширенный отзыв, пример удачного внедрения в другой компании).

Рекомендации по подбору целевых действий

  1. Самые эффективные целевые действия обычно имеют формат призыва к действию (call to action) и выражаются с использованием глаголов: скачать, посмотреть, заказать, позвонить и т.д. Кнопку «Далее» нельзя назвать эффективным целевым действием.
  2. Призыв к действию должен быть максимально честным и подразумевать то, что посетитель получит сразу же после нажатия на кнопку. Наиболее распространенным «нечестным» целевым действием является кнопка интернет-магазина «Купить» вместо «Добавить в корзину» (товар в интернет-магазине редко можно купить в одно действие, обычно нужно сначала добавить его в корзину, потом зарегистрироваться, указать адрес доставки и оплатить). Если вы на главной странице предлагаете скачать брошюру, а по ссылке открывается форма для заполнения на 10-15 полей, то такое целевое действие так же является заведомо ложным.
  3. Кнопки целевых действий должны быть визуально заметными: яркими и крупными. Они должны быть похожи на кнопки: как правило, они прямоугольные, с закругленными углами, круглые, объемные, при наведении курсора возможна несложная анимация. Целевое действие в форме пятиконечной звезды вряд ли будет воспринято посетителем так, как планировал дизайнер.
  4. Так как большинство лидогенерирующих целевых действий подразумевают получение персональной информации, посетителям сайта необходимо объяснять, как вы будете использовать их контактные данные. Обязательно заверьте их в том, что эти данные не будут использованы для рассылки спама и ни при каких обстоятельствах не будут переданы третьим лицам.

Начните диверсифицировать целевые действия на своем сайте сегодня и уже завтра количество заявок/звонков/писем с сайта заметно возрастет, а вместе с ними увеличится и объем продаж.

Личные инструменты

Разработка веб-сайтов, автоматизация.
По всем вопросам обращайтесь по телефонам:

+7 495 640 29 90
http://artofweb.ru