Приёмы маркетинга - удержание клиента

Материал из AOW

Любой клиент сегодня имеет выбор - что-то не понравится - он всегда может уйти к конкуренту. Это известно вам, ему и конкуренту. Конкурент всегда на готове, ждёт пока вы допустите ошибку. Пример: реклама Моторолы (не требует чехол) реакция на проблему с качеством сигнала в iPhone 4.

Одни из самых действенных приёмов удержания клиента - это вовлечение его в игру:

1. Скидка за терпение
Каждый звонок клиента в компанию — это деньги. Как удержать клиента на телефоне, если все операторы заняты? Как заставить его слушать автоответчик? Пурга из серии «Все операторы занятые — время ожидания дцать минут» вызывает раздражение.

Вот, что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic.

Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это  
непорядок. Давайте поступим следующим образом. Если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, я дам вам скидку 450  
фунтов. Я начинаю обратный отсчет - 18, 17, 16, 15…

Клиент слушает и молится, чтобы оператор не снял трубку.

2. Скидка за внимательность
В книге Джозефа Шугермана «Triggers» приведен данный пример. Человека нужно вовлечь в рекламу - предложить ему игру. Вот ярчайший пример:

Задача: продать текстовый процессор. 
Поясню, что события происходят несколько десятков лет назад, когда компьютеры только начали появляться на свет.

Для справки:Текстовыми процессорами в 1970-1980-е годы называли предназначенные машины, состоящие из клавиатуры, 
монитора, встроенного компьютера для простейшего редактирования текста и принтера.

Решение: Джозеф пишет рекламный текст и публикует его в Washington Post. В рекламе читателю предлагается найти в 
тексте слова с ошибками, обвести их и выслать по почте в офис компании. Каждое найденное слово — скидка. Нашел 2 слова — 
получи скидку в 2%. Нашел 20 слов — 20% скидка твоя. 
Рекламу зачитывали до дыр в поисках ошибок, Джозефу звонили друзья и говорили «Старик,
мне нафиг не нужен текстовый процессор, но я уже час пыхчу над текстом в поисках слов с ошибками».

Ссылки

• Оригинал: Дмитрий Кот