Первый диалог с Заказчиком на его территории

Материал из AOW

Перейти к: навигация, поиск

   Прежде всего, помните: когда вы находитесь на территории Заказчика – вы становитесь на равных с самыми «крутыми» из существующих компаний разработчиков: у вас такой же костюм, у вас такие же визитки, у вас такой же опросный лист и такой же демонстрационный компьютер, как и у вашего потенциального конкурента из самой «крутой» компании.

upd: Теперь у вас так же есть безупречная репутация кампании на протяжении более 5 лет. У вас есть примеры успешных проектов и решений, которые продают сами себя. В конце концов, вы сотрудник AOW.

От ваших личных качеств, умения вести переговоры, опыта и квалификации в сути вопроса, зависит исход встречи. Чтобы склонить Заказчика в свою сторону, важно дать понять ему, что мы именно те, кто ему нужен, что именно мы понимаем все его проблемы и возьмёмся за них, так как наверняка решали аналогичные. Не бойтесь рассказывать и показывать, окажите Заказчику бесплатную квалифицированную помощь – расскажите материал, изложенный в п. “Риски, о которых должен знать Заказчик”, “Ценообразование”, расскажите общие вопросы, касающиеся не только работы именно с нашей компанией, также заметьте где и как решены подобные проблемы у нас.

upd: Пример безбожно устарел. Но я не смог придумать новый в 2 часа ночи...

Например: “Выбирайте компанию, которая обладает собственной системой CMS, чтобы исключить возможность неполной адаптации продукта под ваши нужды, например наша компания, предоставляет собственную CMS, которую возможно сконфигурировать с учетом абсолютно любых, даже самых изысканных, нужд”. А далее можно показать пример, непосредственно работы, и прокомментировать детали.


   Важно демонстрировать свою креативность, предлагать заказчику интересное видение его проекта. Продемонстрировать несколько интересных, действительно креативных мест своих прошлых разработок. Рассказать про инновации и собственные уникальные разработки. Если вам нечего сказать по этому абзацу, это значит, что вы не думаете над тем, чем занимаетесь и не увлечены этим полностью, возможно это повод поменять профиль своей деятельности.

   Говоря о получении информации о клиенте, необходимо акцентировать своё внимание на бюджете, выделяемом под проект Заказчиком, это в немалой степени повлияет на наши коммерческие предложения и на подход к Заказчику, и на то, возьмёмся ли мы за проект.

   Определить вид взаимодействия и тип Заказчика. Получить некоторые предварительные, желательно наиболее полные данные из опросного листа для дизайнеров.

   В процессе всего диалога не пытайтесь отвечать на вопросы, в которых вы не осведомлены, например, не бойтесь иногда сослаться на дизайнеров компании или на технических специалистов при возникновении у Заказчика специфического вопроса.

   От всех описанных в этом пункте деталей и зависит успешность переговоров и ваш заработок. Не жалейте времени на уроки психологии, курсы менеджеров по продажам, НЛП и прочие полезные навыки, необходимые при общении с Заказчиком, иногда важнее уметь говорить, чем разбираться в тонкостях и специфике технологий. Рекомендую просмотреть главы посвященные общению с заказчиком книги Ф. Триливен «Создай свой электронный бизнес».

Личные инструменты

Разработка веб-сайтов, автоматизация.
По всем вопросам обращайтесь по телефонам:

+7 495 640 29 90
http://artofweb.ru