Гарантии

Материал из AOW

Перейти к: навигация, поиск

Гарантия – еще одно конкурентное отличие

Как я люблю гарантии! Очень. Вот цитата в тему из Тимоти Ферриса.

Хотите гарантий – покупайте тостер. КЛИНТ ИСТВУД (р. 1930), легендарный американский актер, кинорежиссер

Возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить обратно деньги давно в прошлом. Она уже не манит так, как раньше. Если товар плох, значит, меня надули; придётся потратить время, съездить на почту, чтобы отправить его обратно. Пересылка обойдётся мне почти в такую же цену, которую я заплатил за товар, и по времени, и по расходам. Страхование риска – это слишком мало.

Значит, стоит обратить внимание на незаслуженно забытые проигрышные-беспроигрышные гарантии, а также на изменение факторов риска. Новые бизнесмены пользуются гарантиями, которые для большинства представляют собой набор устаревших идей, как краеугольным камнем продаж.

Цель нового бизнесмена – сделать продажу беспроигрышной для покупателя даже в том случае, если сам товар обманет его ожидания. Проигрышные-беспроигрышные гарантии не только избавляют покупателя от необходимости рисковать, но и подвергают финансовому риску продавца.

110% гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приёма первой дозы.

(Эта гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK и была первой в своем роде. Я не только предлагал вернуть покупателям деньги, потраченные на товар, если в течение 60 минут первая же доза не подействует, но и обещал приложить чек ещё на 10% от суммы заказа.) Проигрышная-беспроигрышная гарантия может показаться серьёзным риском, особенно если предположить, что кто-нибудь воспользуется ею с целью получения прибыли, как в примере с БАДами BodyQUICK, но это маловероятно… если ваш товар устраивает покупателя. В мире больше порядочных людей.

А теперь посмотрим на цифры.

Возврат БАДа BodyQUICKдаже с 60-дневным сроком (и частично из-за него*) не превысил 3% в отрасли, где средний возврат составляет 12-15% для нормального 30-дневного периода с гарантией 100% возврата денег. За четыре недели после введения 110% гарантии продажи возросли более чем на 300%, а возвраты резко сократились.

Джоанна взяла на вооружение эту проигрышную-беспроигрышную тактику и предложила клиентам

«40% увеличение гибкости после двух недель тренировок или полный возврат всех денег, в том числе и за доставку, а также получение 20-минутного DVD в подарок».

Шервуд тоже нашёл подходящую гарантию:

«Если эти тельняшки не окажутся самыми удобными из всех, какие вы когда-либо носили, верните их обратно и вы получите компенсацию в двойном размере от стоимости. На каждую тельняшку даётся пожизненная гарантия: если ткань износилась, отправьте её нам, и мы заменим её новой тельняшкой бесплатно».

Оба сумели повысить продажи более чем на 200% в первые же два месяца. Процент возвратов остался прежним у Джоанны и вырос на 50% у Шервуда (с 2 до 3%). Катастрофа? Отнюдь. Вместо того, чтобы продавать 50 тельняшек и получать обратно одну с гарантией возврата 100% стоимости [(50Х100 долларов) – 100 долларов = 4900 долларов дохода], он продавал 200 тельняшек и получал 6 обратно с гарантией возврата 200%стоимости [(200Х100 долларов) – (6Х200 долларов) = 18800 долларов дохода]. Лично я предпочту второе.

Проигрышные-беспроигрышные гарантии на самом деле беспроигрышная ситуация. Рискните, а потом пожинайте плоды.

Пример 100% гарантии на B2B рынке

Недавно закончил интересный заказ – решил поделиться. Чем он интересный? Тем, что совместно с заказчиком нам удалось придумать и обыграть 100% гарантию возврата на B2B рынке.

Ситуация:

Нужно написать коммерческое предложение для мебельной компании «Евро-Стиль».

Задача:

Объяснить владельцу мебельного магазина, почему ему нужно оплатить диван и выставить его в своем торговом зале. И, конечно, подтолкнуть к обращению.

Практически все мебельные магазины открыты для сотрудничества. Они согласны выставить мебель, но платить за нее не готовы. «Вот когда покупатель оплатит диван, мы вам деньги отдадим». Увы, такие условия для мебельных компаний не совсем комфортны. Нужны аргументы.

Решение:

Представьте владельца/директора мебельного магазина.

  • Что ему надо? Чтобы бизнес приносил прибыль.
  • Как этого добиться? Предлагать покупателям качественную мебель по выгодным ценам. И продавать ее много, много, еще больше.
  • Можно до начала работы предсказать, как будет продаваться та или иная мебель? Едва ли. И это очень важный момент. Эти опасения и снимали аргументами.

Все аргументы можно разделить на 3 группы

  • Гарантия 100% возврата
  • Демонстрация результатов (или называть имена клиентов, или их финансовые успехи – выбрали успехи – они убедительнее)
  • Перечисление особенностей сотрудничества

[Вот что получилось в результате.]

Личные инструменты

Разработка веб-сайтов, автоматизация.
По всем вопросам обращайтесь по телефонам:

+7 495 640 29 90
http://artofweb.ru